Atração e retenção de clientes são objetivos que precisam ser perseguidos o tempo todo por quem almeja sucesso na área empresarial. E reside justamente nesse aspecto a importância de uma boa estratégia de marketing de relacionamento.
Estamos nos referindo a atividades que funcionam muito bem para aproximar as marcas dos seus públicos de interesse. Mas os resultados não acontecem por milagre. Quanto mais a empresa entende as demandas dos clientes, mais certeiras são suas abordagens, o que aumentam as chances de conversão.
Quer entender melhor como é possível aproveitar essas estratégias no seu negócio? Preparamos algumas dicas importantes para as empresas do segmento financeiro.
Por que usar o marketing de relacionamento?
Ambientes mais concorridos têm exigido esforços redobrados dos gestores. Não é fácil obter diferenciação no segmento financeiro apenas com base nos atributos físicos dos produtos ou serviços. A saída é investir em estratégias que ajudem a destacar a operação da concorrência.
O marketing de relacionamento se apresenta muito bem para essas situações, uma vez que a empresa consegue direcionar melhor suas atenções numa questão prioritária para as relações de consumo: a satisfação do cliente.
Essa é uma vantagem importante do marketing de relacionamento: estratégias bem-sucedidas nessa área dependem do conhecimento que a empresa reúne sobre o seu público. É a partir daí que ela vai conseguir aprimorar os resultados da sua equipe de vendas.
Para que isso aconteça, contudo, é importante haver mudanças no trabalho de prospecção, que passa a ser mais “cirúrgico”. Em vez de “atirar para todo o lado”, o objetivo é usar as informações disponíveis para personalizar as abordagens.
Não faz muito sentido nos dias de hoje, com tantas informações disponíveis e ferramentas apropriadas para o diálogo com os clientes, que se continue trabalhando sem esse direcionamento mais focado. Isso não favorece os resultados e, pior, prejudica a relação com o cliente.
Essa é a base de uma boa estratégia de marketing de relacionamento: deixamos de olhar para a venda como algo isolado, que acontece por impulso, para planejar tudo o que a empresa precisa fazer para conduzir o cliente até aquele momento, da forma mais confortável possível.
Como planejar uma estratégia de marketing de relacionamento?
Entendido o conceito do marketing de relacionamento, é preciso analisar quais opções são mais adequadas para os objetivos da empresa. Na hora do planejamento, é importante ter em mente que será preciso recorrer a diversos tipos de ações, todas voltadas à aproximação com os clientes.
Para não errar, preste atenção nestas questões:
Conhecimento sobre o público
Para se relacionar, é essencial conhecer bem o público e, claro, usar adequadamente as informações obtidas. Hoje não faltam boas ferramentas para ajudar as empresas a organizarem melhor os dados dos clientes.
Um bom software de CRM pode auxiliar não apenas no registro das informações, como ajudar na execução das ações, na medida em que a equipe tem acesso fácil aos dados e pode acompanhar o histórico do cliente.
É importante lembrar, também, que há muita informação disponível sobre os clientes fora da empresa. As redes sociais, por exemplo, são importantes canais de captação de dados, além de funcionarem como excelentes plataformas de relacionamentos.
Uso das novas tecnologias
As novas tecnologias têm feito muito bem para o marketing de relacionamento. Uma das premissas dessa área é a interação com o público, que deve ser constante, e hoje há diversas opções para tornar as abordagens mais estratégicas.
Esse é o caso dos chatbots, que facilitam bastante o atendimento, mas têm funcionalidades consideradas essenciais para as empresas que já entenderam que podem aproveitar melhor as oportunidades de contato com o cliente.
Lembre-se de que o objetivo é facilitar a vida do seu consumidor, usar a praticidade desse tipo de atendimento para proporcionar experiências mais favoráveis para a pessoa que entrou em contato com a marca (ou que foi abordada por ela).
Assim, por que não usar um chatbot integrado aos seus canais de comunicação para disponibilizar conteúdos de interesse do público? E que tal facilitar o acesso às informações básicas sobre os seus produtos ou serviços?
No dia a dia, o uso dos chatbot tem servido bem para esse tipo de propósito. Nesse caso, quando a empresa tem como atender às demandas mais básicas via um dispositivo automatizado, consegue liberar a equipe para lidar melhor com as questões mais complexas.
É importante considerar também a possibilidade de usar o chatbot para fazer a chamada nutrição dos leads. Isso é possível com o uso adequado do fluxo de mensagens, responsável por direcionar a conversa para os conceitos-chave da oferta.
Acompanhamento das estratégias
Para não errar na estratégia de marketing de relacionamento, é importante fazer o acompanhamento das ações. Não se trata apenas de monitorar os indicadores (essa é uma questão básica), mas de ter atenção redobrada na análise dos resultados.
É praticamente impossível ter sucesso nessa área sem usar os aprendizados para fazer os ajustes necessários nas estratégias. Daí a importância das ferramentas de automação de marketing. Como facilitam o trabalho no dia a dia, sobra mais tempo para que a empresa possa se dedicar à estratégia do negócio.
Não se pode perder de vista que o marketing de relacionamento pode não ter um objetivo imediatista de vendas, porém é isso que se espera como resultado final do processo. A diferença é que a empresa se estrutura melhor para a conversão, entende que pode interferir positivamente na decisão do consumidor.
Para consolidar esse trabalho, contudo, é fundamental fazer o acompanhamento. É a partir daí que se consegue, por exemplo, fazer uso de um canal inovador e eficaz em termos de canais de relacionamento com o público, como os chatbots.
Saiba que, nesse caso, as ações são mais bem-sucedidas quando existe a preocupação em priorizar os clientes de maior valor, e direcionar para eles os esforços mais incisivos. Essa é uma das vantagens do marketing de relacionamento: oferecer a mensagem certa, para a pessoa correta, no melhor momento possível.
Independentemente do setor de atuação da empresa, uma boa estratégia de marketing de relacionamento vai conseguir impactar positivamente nas vendas justamente porque tem este foco mais preciso. Não faz sentido, num cenário de alta disputa e escassez de verbas, como o que estamos vivendo, que as empresas desperdicem os seus investimentos de marketing.
Gostou do artigo? Ficou com alguma dúvida? Deixe o seu comentário que vamos ajudá-lo a entender mais como o marketing de relacionamento pode fazer a diferença na sua empresa!
