Atrair mais usuários e aumentar as conversões são dois dos principais objetivos de quem possui um e-commerce ou um site de apoio às vendas físicas. Para isso, existem algumas estratégias comerciais que costumam ser aplicadas visando o alcance desses propósitos.
Uma delas envolve o uso de funil de vendas no Inbound Marketing, o qual é capaz de ajudar a melhorar o entendimento do comportamento do público consumidor.
Quer saber como esse instrumento pode otimizar suas vendas e ainda aumentar as chances de fidelização de consumidores? Então confira as dicas e informações que separamos a seguir!
O que é funil de vendas?
O conceito de funil de vendas em marketing corresponde a uma analogia com um funil físico, em que temos um lado amplo, a entrada, e outro estreito, a saída. Dessa forma, o topo corresponde ao volume maior de usuários que chega até o negócio.
O meio tem uma quantidade menor de pessoas, chamadas de leads (clientes em potencial). Por fim, temos o fundo, no qual o número é ainda menor. Ele se refere ao total de consumidores que estão quase efetuando ou que já efetuaram compras.
Esse instrumento contempla várias etapas que ajudam a explicar e identificar as ações dos futuros clientes, desde a descoberta da marca até a conversão final, ou seja, a efetivação das vendas.
Dessa forma, ele estabelece uma espécie de passo a passo, visando atrair a atenção de internautas que podem se tornar consumidores, encaminhando-os, em seguida, para a aquisição dos seus produtos/serviços.
Resumindo, no começo do funil temos muitos interessados na sua marca, produtos ou serviços. Depois, à medida que perdem o interesse, ocorre um “afunilamento”, até restar aqueles que realmente compram algo.
A vantagem do uso dessa ferramenta como estratégia é que ela permite aos vendedores entender a jornada de compra dos consumidores. Isso facilita o direcionamento de esforços e recursos para ações mais acertadas.
Quais são as etapas do funil de vendas no Inbound Marketing?
O Inbound Marketing se caracteriza por qualquer estratégia de marketing que almeja despertar o interesse das pessoas de forma orgânica, ou seja, fazendo com que venham até a empresa. Dessa forma, suas ações são voltadas para uma maior entrega de valor e para a criação de um relacionamento duradouro com o consumidor.
Quando o funil de vendas é pensado em sintonia com o Inbound Marketing, os resultados podem ser ampliados e otimizados. Para ajudar nisso, separamos adiante um resumo do conceito das partes do funil e as ações de Inbound que podem ser aplicadas em cada uma delas:
Topo
No topo do funil temos as pessoas que ainda não estão muito interessadas em sua marca, produto ou serviço. Geralmente, estão pesquisando ou procurando entender mais sobre algum item ou tema. Por exemplo, na área de eletrônicos, estão se informando sobre novidades tecnológicas.
Nessa parte, é interessante investir em textos informativos que satisfaçam uma necessidade dos clientes, de forma a se relacionar com seu segmento de atuação, entregando valor e conhecimento por meio de artigos informativos, posts em redes sociais etc.
Após isso, temos a fase da descoberta, quando o usuário já identificou um problema e cogita uma solução para ele, ou seja, o uso de um bem ou a contratação de um serviço.
Aqui os conteúdos ofertados ainda costumam ser gerais, embora abordem pontos que começam a direcionar para assuntos mais segmentados, que serão trabalhados no meio e no fundo do funil. Ainda no exemplo acima, o usuário poderia começar se informar sobre smartphones.
Para aproveitar essa fase, é importante produzir materiais como vídeos, textos, e-books, entre outros, que satisfaçam e atraiam o interessado para o site/blog da marca. Também é preciso usar ferramentas de automação de marketing, além de recursos como newsletters e landing pages para capturar e-mails e outras formas de contato do usuário.
Isso ajudará na execução de uma estratégia de relacionamento entre público e empresa, a qual poderá incentivar mais facilmente os clientes a percorrer as demais etapas do funil.
Meio
Aqui, os visitantes se convertem em leads qualificados e, ao longo do tempo, passam a conhecer melhor os produtos/serviços que querem. Já passam a considerar a aquisição.
Todavia, é preciso deixar claro que ainda há dúvidas sobre a compra, de modo que o usuário ainda necessitará ser impactado por conteúdos mais personalizados e específicos. Por exemplo, vídeos com modelos de smartphones, textos falando sobre marcas mais confiáveis etc.
Fundo
Nessa etapa final, o lead, que já se tornou uma oportunidade real de conversão, analisa seu produto ou serviço e o compara com o de concorrentes. Pode tentar negociar preço e condições até efetivar a compra.
Os conteúdos nessa fase costumam ser bem segmentados e mais aprofundados. Por exemplo, textos detalhando aspectos técnicos do smartphone que ele deseja. Você pode produzir webinars ou videoaulas explicando o uso do aparelho para o cliente. Há empresas que também oferecem materiais promocionais, cupons e demonstrações de produtos/serviços, entre outras ações.
Vale destacar que, normalmente, os conteúdos nessa etapa já convidam o consumidor a fechar o negócio ou a procurar sua equipe de vendas.
Quais são as vantagens de usar o funil de vendas no Inbound Marketing?
O funil de vendas no Inbound Marketing possibilita que a equipe comercial estabeleça o método de abordagem ideal para cada perfil de cliente, o que ajuda a aumentar as vendas.
Também favorece o desenvolvimento de um relacionamento duradouro com vários consumidores, facilitando a fidelização e abrindo terreno para mais conversões no futuro.
Além disso, é possível executar ações de marketing investindo um capital menor do que no marketing físico tradicional, ou seja, sua empresa poderá economizar recursos e obter bons resultados.
Quando você adota o funil de vendas no Inbound Marketing, você abre possibilidades para alargar o seu topo de funil, atraindo mais potenciais clientes. Também poderá estabelecer ações que gerem maior impacto nos leads do meio e do fundo do funil. Dessa forma, há grandes chances de gerar mais conversões.
Com dados coletados durante o trajeto do topo ao fundo, também dá para verificar em que etapa ocorreram mais desistências ou ineficiências, de modo que seja possível fazer correções preventivas.
Por fim, é importante destacar que o funil não serve só para vendas, mas também para realização de pesquisas, coleta de dados cadastrais etc. Só é importante que você defina previamente o seu objetivo para planejar como usar esse instrumento e o que quer que os visitantes realizem no seu site, blog, portal etc. Dessa forma, você poderá otimizar a estratégia de relacionamento e estratégia comercial do seu negócio.
Agora que você já sabe a importância do funil de vendas no Inbound Marketing, que tal assinar nossa newsletter para ficar por dentro de mais dicas para o seu negócio?
